90后百万销售：做装修，说真话有多难？

在装修这行说实话代价有多大？也就是10个客户9个不待见你而已。

装修之前，听到的都是让你心花怒放的宣传：免费设计、X万全包、送大牌洁具、超环保板材、不满意砸了重做、X月X日前签单再打九折……还有所谓的“设计师”给你的口头保证。

反正装修水这么深，没有监管，没有标准，怎样吹都行。

签了合同还想投诉？找工商局都不一定理你。

明明觉得路边装修公司low到让人怀疑施工资质，明明知道他们说的“X万全包”绝没有那么便宜，明明知道那个一张口就问你要地中海风还是新中式的“设计师”其实是个销售，明明嫌他们家的大理石砖土的掉渣，你还是签了合同并交足了70%的首付款。

没有监管、没有标准，不管吹成什么样也不会被罚，那当然是吹得最猛出价最低才能被客户选上啊。

谁也不知道，大环境这么low，一个说真话的人，能在这个市场活多久？

说真话的百万销售

客户经理芦洋，公司单月业绩破百万第一人。

一米八几的身材、常年保持六块腹肌、讲话自带扩音效果，理论一套一套的，具备成功销售的所有特征。

除了他总和客户说“这个没必要做”、“那个没必要装”之外，堪称完美。

家住顶楼的客户问芦洋，我家要不要刷阳台顶面防水？

芦洋会说，“不用不用，你们家是封闭式阳台，有开放商做的硬性防水就够了，没必要多花钱。”

有点怕冷客户问芦洋，墙基层内保温要不要做？

芦洋会劝阻，“你们家是新房子，外保温层做的已经比老房子好了，窗也装的断桥铝，没必要加内保温层。”

（供应链同事的小本本上已记满了芦洋造成的“损失”）

公司三月和科勒、高仪达成合作，升级了厨卫套餐。

芦洋马上把之前签单的客户请到公司，介绍新供应的智洁马桶、恒温花洒。

凡是想用科勒高仪的客户，芦洋都尽力说服高层和供应链的同事，给之前签单的客户换成新产品。

光是跟工厂改订单、系统改报价，芦洋前前后后就自找了不少麻烦，到了五月份他还在求程序猿从后台帮他处理报价单（看热闹脸）。

可客户只是多花了一两千块，不管是对总价几万到十几万的款项还是销售提成，影响都可以小到忽略不计。

唯一的安慰，可能就是客户用上了新产品后，给他打了个电话致谢，“芦洋，你有什么好事儿都想到我们，特别好。”

很多客户低估了装修的复杂程度，总觉得公司能帮他们达到理想中的视觉效果，满足家居所需的所有功能。

实际上，装修效果应该基于自己的预算、时间、生活习惯和审美水平这几个因素上共同考虑。

如果碰到期望超出承受能力的客户，说真话的确影响签单率。

作者跟芦洋量了两天房，发现芦洋还真没少说......

▲ 图片来自住范儿

家里使用面积50㎡左右的客户表示，他们家房子太旧，想全拆全改，预算5w，已经拿到一份6w（全包）的报价单。

芦洋看完那份报价单，跟客户算了算，水电改造1-2w，厨卫5-6w，墙面1w，铺地板1-2w，再算上换门、拆除、垃圾外运费等其他费用，最少也要10万才能做到全拆全改。

而且6w那份的报价单里没含水电改造，这上面后期可能会出很多增项。

约过很多人量房的客户告诉芦洋，主卧和次卧中间夹着的卫生间才1㎡出头，想要把有花洒的那面墙扩到次卧去，增加淋浴空间。

“朋友给我介绍过一些搞装修的，都说这卫生间能扩大。”客户信心满满。

芦洋只能告诉她，像她家这种老房子，楼板里的硬性防水不会做的比卫生间大。

一旦把卫生间，尤其是淋浴区扩到别的房间，只有装修公司刷的柔性防水是不够用的。

楼上用的没事儿，但没多久水就会漏到楼下，先泡天花板，再到地板，到时候把自家卫生间恢复原样、赔偿楼下损失会是一笔不小的钱。

孩子马上就要放暑假的客户约芦洋量房，“我们家想趁这俩月全部重装一遍。”客户已经约过好几个销售了，每个都保证两个月搞定他们家的全拆全改。

芦洋只好掰着手指头给客户算工期，施工一个半月到两个月基本能完成，橱柜需要等瓷砖铺贴完毕，再确认一遍尺寸，之后大概要30天的生产周期，谁做都得这么久。

后来这些客户都没回复了，不知道他们装修的时候有没有躲过这些坑。

可怕的意志力

在拿到百万销售的称号前，芦洋以可怕的意志力出名。

每天吃健身餐、常年保持六块腹肌、每晚固定10-11点健身、11-1点做报价。

“做报价特别容易困，我回到家也累得半死，但运动完就有精神做报价了。”芦洋健身也不只是为了深夜做报价，这份工作每天消耗的体能太大，身体没有好底子肯定是坚持不下去的。

他每天的工作时间长短全由客户决定。

给客户家测量尺寸，客户早上有时间，七八点也要去。

客户下班有时间，九十点也得上门拜访。

三四月份特忙，一天要量四五家，碰上对装修一窍不通的用户，芦洋能针对一个问题掰开了揉碎了连着解释三四十分钟，解释到凡是他知道的客户都能知道的程度。

地铁换乘的路上也没闲着，芦洋手机里有二十几个正在施工的客户服务群，满屏都是密密麻麻带着数字的提示小红点。

客户在群里提问题，芦洋直接给对应的负责人打电话。

“除非特别忙，否则我是不会@某个人的，人家回一句收到，事情就结束了，这算什么？”芦洋停了一下，又继续给供应链、工程的同事打电话。

那些施工结束正在等橱柜进场的客户也要定期关注，不然客户会觉得橱柜生产的这一个月里没人跟进，前期好不容易培养的好感度会飞速掉光。

▲ 图片来自住范儿

很少人知道的是，芦洋家里经营着大理石材生意和两家大饭店，早就过上有车有房不愁吃穿的幸福生活。

为什么还要选择一份累到吐血的工作？

芦洋的生活一开始并没有给他这么多拼搏的机会。

工资不咸不淡只四五千，待过的4家公司倒闭了3家。

最后一家老板干脆放话让他们去找工作，找到了就赶紧离职。

那段时间，芦洋刷到别人抱怨加班的朋友圈都异常羡慕，“我真的很想证明自己，但刚工作那几年，我的所有努力都像一拳打在棉花上，毫无用处。”

让他感到痛苦的除了没有机会，还有媳妇儿无言的支持。

▲ 图片来自媳妇儿

芦洋一毕业就结婚，有房住有车开，可都来自于家族的帮衬。

他总感到自己没有成就，对不起媳妇。

老板放他出去找工作的半年里，芦洋面试了50家公司，有一个面试官问他期望薪酬是多少？

“四千”芦洋说。

面试官反问，“你凭什么觉得你能拿四千？”

他愣了半天，居然整理不出一套清晰的说辞。

于是他疯狂的看书，成了老罗的脑残粉。

那时候白天找工作，晚上开滴滴，中间挤出时间看书，像是《中国人史纲》、《魔鬼搭讪学》这种和人有关、和销售有关的，他每个月能看四五本，无形中打下了后来成为百万销售的话术基础。

▲ 图片来自媳妇儿

装修真有“信任感”这种东西吗？

装修信任感最缺少的地方，在于严重的信息不对称。

客户这边的装修知识还没补全，那边工程就已经开始了，中间施工有什么问题，客户很难从材料到工艺了解得清清楚楚，信息隔阂带来的不信任感就此产生。

有的客户装修，一家子人都帮着“管”工地，经常是父母来看一圈，有的地方不太符合自己的设想，又不信任、不去问工长和客户经理，回家和子女抱怨，马上就能刮起一阵信任感危机旋风。

芦洋的方法是多跑工地，在客户发现问题之前解决问题。

之前有个客户去工地转了转，拍几张照片给芦洋说这个地方有问题。

“这个地方我们发现了，修补要用的材料马上就能寄到，您不用担心。”

想得比客户早，在他们想到之前就做好，是芦洋得到客户信任的唯一方式。

施工的那两三个月里，高压高频的沟通是客户和客户经理之间无法避免的事。

这种打个招呼都能扯到价格、工期的强利益相关交流，怕是连亲人都承受不了。

芦洋的客户反倒对他有迷之信任，年轻一些的交流健身经验，年纪大点的差点要给他介绍对象。

客户装修完了尚未入住，从不主动找他拿钥匙。他每次想联系客户归还钥匙，客户总说“没事儿，放你那儿我放心！”。

工长向客户提了墙体内发现问题，需要增项。这些施工细节客户不太懂，听了一半，打断工长，“你去跟芦洋说，让他跟我解释，我只听芦洋的。”

去年十月，公司全面盘查施工质量，开除了两名不合格的工长——这两位正好负责芦洋的所有工地。

至少八个客户家因此全部停工，每天都有人打芦洋电话投诉。

芦洋只能拉着供应链和工程的同事，没日没夜的赶进度，实在赶不上的，老老实实按合同赔付，还顺带帮客户浇花、拿快递、替客户看防盗门安装。

“客户那么信任我，虽然开除工长不是我能控制的，但这造成的影响还是让我觉得很愧疚。”

芦洋的全力挽回，让投诉电话渐渐少了。

后来，一位客户去看拆除现场，还没进门就发现门缝里一阵一阵的冒出烟雾，旋即给工人买了两箱水。

这件事不仅让工人很感动，芦洋也很感动。

“你把客户的房子当自己的房子装，客户才会信任你。装修这码事儿，不就是相互理解吗？”

▲ 图片来自媳妇儿

后来作者问芦洋，“我们那两天拜访过的客户，有几个回复的？”

“一个也没有，”芦洋淡定如云，“这都得看命。”

“要是你顺着客户的意思，5万可以，2个月没问题，也不至于这样啦。”

“我看到哪里不对劲就说出来，客户能听进去装修别掉坑就行，和谁签都没关系。”芦洋顿了顿，剑眉一竖，“要是听不进去，以后碰到的每一个增项、每一次工期延长，他们都会想起芦洋说过的话。”

    来源：住范儿原创

编辑：宇宙英雄

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